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“垦荒人”卧底记(一):记者七天体验做销售,高价保健品怎么样

传销公司 时间:2022-03-24 10:20 点击: 作者:admin
[导读]这是一家看上去卖农副产品的超市,但背后大有玄机。 近日,钱江晚报小时新闻接到读者爆料,杭州一家名为垦荒人的食品超市的多个门店里,几乎每天有数十名老人在固定时间到店里聚集。在疫情多点散发,防控压力大的当下,有些老人和销售还不戴口罩。 其实,关

  这是一家看上去卖农副产品的超市,但背后大有玄机。

  近日,钱江晚报·小时新闻接到读者爆料,杭州一家名为“垦荒人”的食品超市的多个门店里,几乎每天有数十名老人在固定时间到店里聚集。在疫情多点散发,防控压力大的当下,有些老人和销售还不戴口罩。

  其实,关于这家“垦荒人”超市的反映已不是第一次。钱江晚报·小时新闻记者还听社区民警介绍,在浙大求是社区和曙光社区,很多老年人只要闲下来,就会三五成群前往“垦荒人”参加聚会。一些老人因为频繁购买“垦荒人”保健品还导致了家庭矛盾。

  这个超市究竟是一个怎样的存在?为能透彻了解保健品销售路径,小时新闻记者曾卧底应聘为“垦荒人”的销售,用一周时间,见证了鲜为人知的“大家庭”生态——一家门店能拥有超过30名销售从送大米、收单到员工测评,“六大环节”销售体系层层递进;还有老客力挺销售,苦口婆心帮忙游说新客,有老人几乎天天来店里“上班”……

  这些老人为何频繁购买高价保健品的老人,内心究竟有怎样的需求和呼唤?

  送大米,家访上门,邀请来店

  不提“保健品”只说农产品

  应聘成为一家“垦荒人”超市的销售,并不是一件难事,经过三天的业务培训,记者就被分到其中一家门店。

  这家门店一楼算上仓库最多20平方米,货架陈列着米面油盐和零食,大部分单价不超过50元,客人基本上是老人。观察下来,店内往来进出的客流很大,一上午流量就已过百。老人被销售请进店里后,往往会待一个小时左右,出来时,不少人拎着大米和鸡蛋。

  记者在参加入职培训时了解到,卖普通食品只占据公司销售额中很小的一部分,销售提成全靠售卖店内“高端产品”,也就是以牛初乳胶囊为代表的一系列高价保健品。根据培训人员给出的杭州区域“垦荒人”2020年的营销额,普通食品1000万元,保健品9000万元,即使有新冠肺炎疫情的影响,也不降反升。

  在某电商平台,“垦荒人”旗舰店有4千多名粉丝,其中卖得最好的是一款玉米糊。但在线下号称“镇店之宝”的牛初乳胶囊,在整个电商平台都找不到售卖渠道。

  从卖农产品到卖保健品,这中间到底存在怎样的关联?这家打着卖绿色食品名号的超市,究竟在做一门怎样的生意?

“垦荒人”店内环境 图源大众点评

  销售的第一步,是“收单”。

  “叔叔阿姨,我们是垦荒人超市的,最近在搞活动免费送大米,您只要签收一下就可以了。”培训人员演示着,第一步收单话术重点在“超市”,不能说自己是公司。因为老人喜欢逛超市,他们对此有亲切感。

  “签收”是为了要到老人的地址和电话,如果他们肯留,那就成功收下一单。收单的主要阵地是超市周围的广场和公园,以及老人较多的小区。

  前些天,曙光社区一位民警和物业刚刚“赶”走了一群试图进入小区的垦荒人销售。“他们隔三差五就会来,只要我巡逻时看到,就会把他们赶走。”民警说。

  但不是所有老人都愿意暴露住址。“微信群是个好东西,老人们平时最爱在群里抢红包。”培训人员介绍,“垦荒人”在杭州很多小区都建起了群,群名叫“XX小区便民群”——只要告诉老人把他拉进群里抢红包,他们大概率不会拒绝。

  “你们只需要把客户邀请到店里来,店里高端产品不需要你们讲。我们都是靠老客户口碑和总经理来讲。”培训人员这样反复强调,在收单时千万不要暴露自己是推销保健品的。

  收单之后是家访,这一步需要销售通过观察老人的居住环境,是否独居,身体是否健康,经济水平如何,为老人贴上初步标签。入职后,记者的“师傅”向记者展示了自己的工作Excel表格——里面详细地列着老人的年龄、居住情况、身体状况和经济状况的评估,被标红的是他重点关照的客户。

  等和老人混熟,就可以邀请他来参加店里的品尝会了,这是把老人邀请到店里的第一步。

  3月12日,“垦荒人”刀茅巷店内又举办了一场品尝会,有近20位名老人参加,8名销售接待,近乎一对二的标准。

  当天的品尝会上,销售从“垦荒人”的历史讲起,再介绍店里的普通食品,宁夏枸杞、大凉山苦荞、农家土鸡蛋等,每讲一样,就有服务员端上各种产品让老人们品尝。快结束时,销售说:“今天超市搞活动,只要买一两百元食品,就能拥有一张垦荒人超市会员卡。”

  这时,站在房间四角的销售会一拥而上,围住要走的老人,拿着传单,向老人介绍办会员卡的“福利”。

  有了“会员卡”,就能享受到到店的“福利聚会”和低价“福利旅行”。“福利聚会”是指来店里参加一次活动送15个土鸡蛋,夫妻两个人一起来可以送一箱。“福利旅行”,则是会员享受低价或完全免费的包车包吃一日游。

  “福利聚会”和“福利旅行”

  保健品推销渗透其中

  销售看中的当然不是一两百元的业绩,而是想通过办卡,探探老人的真实消费水平。

  到了“福利旅行”和“福利聚会”的环节,“牛初乳”出现了。记者曾亲历了一次“福利旅行”。

  那是一个下着大雨的早上,为了把聚集在超市门口的老人们接上大巴车,很多销售都被雨水打湿了后背。

  “叔叔阿姨们早上好,今天来旅游高不高兴啊?”巨大的麦克风声响起,说话的是当天的主持人。

  第一个节目,就是要每个老人报一个垦荒人超市的食品,报重了就要唱歌。

  “干这一行你得替输了的客户唱歌,老人就喜欢这一套,要是跑调就更好了,会记住你的个人特色。”几个销售讨论着。

  大巴到郊县景点的时间是九点,左边是一个公园,右边是吃农家乐的包厢。下车后,老人三两成群走进公园,销售们忙着给老人们拍照、打伞。

  公园不大,半个小时就能逛完,10点钟就有人陆陆续续走进包厢,每个座位都对应着加粗字的老人名牌,新客和老客穿插入座。12个老人,加一名销售经理,转盘的最中间摆着牛初乳胶囊的空盒子。

  全员落座后,重点开始。销售经理作完简单介绍,再请老客户现身说法。

  一名戴着眼镜、短发的阿姨,讲起自己因为吃牛初乳胶囊治好了哮喘的故事。演讲过后,全场鼓掌。后面的故事接二连三:高叔叔吃了一年“通融乐”手脚不麻了,白阿姨吃孢子油不生病了,陈叔叔吃牛初乳胶囊变得面色红润了……

  大家开始好奇地拿着牛初乳胶囊盒子研究起来。午饭结束,老人们在销售搀扶下,回到大巴车。

  “福利聚会”的频率比“福利旅行”更高,形式和在旅行中的饭桌聚餐没什么两样,只不过地点设在垦荒人超市的二楼会场,参与的人数更多。

  老人们被分流在两个大小会场,销售经理打开了PPT,“牛初乳胶囊”面纱才真正揭开:“行业标准的参与制定者”,“60粒一盒,228元,一箱20盒4560元,只比每天喝牛奶贵一点点,还能提高免疫力。”“疫情当前,老人尤其容易被感染……”

  等老人购买时,还会抛出“优惠”,买两箱可以送一瓶,并建议老人买一箱存一箱。事实上,销售人员会在老人吃完第一箱时送货上门,再次增加对老人的亲和力,同时游说老人加单。

  “青苹果”和“红苹果”

  精准话术让疫情下的老人更心动

图据CFP

  老人们交了钱,也不一定拿得到牛初乳胶囊现货。“虽然店里存货充足,但我们要营造缺货的假象,才能显得物以稀为贵。”经理这样解释。

  根据老人们参加“福利聚会”的购买意向,销售们会把他们分成“青苹果”和“红苹果”:青苹果就是经过几轮聚会后,还没有流露出购买意向的会员,需要再养一养;红苹果则是已经养熟了等待“采摘”的会员。

  “青苹果”随时可能因为下一次“福利聚会”而变成“红苹果”,而“红苹果”也随时可能变卦不买。这时,需要及时把“红苹果”邀请到“总经理座谈会”,促成他们购买牛初乳的“第一单”。

  “总经理座谈会”被销售包装成稀缺品,销售会告诉老人这需要“排队”才能约到,自己争取了很久才帮忙争取到名额。事实上,总经理座谈不过是“福利聚会”和“福利旅行”后的第四个轮的环节,店里每周都有。

  “福利旅行”和“福利聚会”只会有十几万的“小单”,真正的大单,往往是在“总经理座谈”和“员工测评”上促成。

  总经理宣传牛初乳的方式从提高免疫力入手。从牛初乳内富含大量免疫因子说起,再结合当下疫情,让老人们相信,“牛初乳”可以提高免疫力——提高免疫力就不容易生病——不生病就等于身体健康少花钱。

  为了让大家多买,经理会鼓动老人给一家人都吃上,一起提高免疫力。

  每单均价上万的消费,让一场“总经理座谈会”的营销额可达到几十万。但这并不是最多的,为了让老客户能尽快翻单,销售们会私下商量给老人“上测评”。

 “上测评”就是邀请已购买了保健品的客户,来超市给服务自己的销售打分。在测评现场,所有的销售都会穿上正装以表重视,给每位老人发测评表,表示客户的打分会直接影响到销售“孝心奖金”的发放。

  可“测评”依旧是为了让老客户翻单,让他们复购牛初乳胶囊,或是购买更贵的保健品——牛磺酸、灵芝孢子油等等。

  六七个环节组成这样一条销售链,大概需要7~10天,一个月就有3~4轮循环。

  一张接一张的订单攥在销售的手中,销售们的业绩一个月能达到十多万元,按照“垦荒人”的晋升渠道,从部长、经营部经理、社区店总监,到事业部总监,升到经理就可以按照下属员工的销售额拿奖励。一名经理说,他一年的收入有近80万。

  老人们从购买“垦荒人”中获得了什么?他们是什么样的心理?请继续关注钱江晚报·小时新闻客户端。

    责任编辑:admin

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